R藥企的產品較多，但市場知名度不高，多以普藥為主，在當地并無較大競爭力。企業(yè)屬于典型的“撿漏”公司，借助省外代理商的力量“把本地姑娘嫁得遠遠的”，這是公司延用至今的產品營銷策略。況且有些代理商也不愿意代理本地產品，只代理省外市場保護得好、有足夠利潤空間的產品，R藥企正是抓住了代理商的這個心理，靠省外代理商操作幾個包裝獨特的產品以及本地普藥的銷售利潤過活。

　　近幾年，市場競爭進一步加劇，年輕有為的李經理擔任R藥企的營銷總經理，他指出，靠代理商生存遲早要走下坡路，若能在省內操作公司的一種心血管緩釋片，一來可以打造此產品品牌，二來可以借此產品提升企業(yè)知名度。R藥企考慮良久，同意了他的構想。

　　兩條腿走高端

　　在李經理看來，“緩釋”本身就是賣點，強調延緩藥物在體內的釋放、吸收、代謝等過程，以延長藥效，可借助市場上心血管緩釋制劑廠家不多的優(yōu)勢開始在省內招商。但多數業(yè)務員對此產品信心不足，高端市場上的心血管藥物比比皆是，成就一個產品品牌并非易事。為了鼓勵銷售人員，李經理多次召開動員大會，還拿出了區(qū)別于其他產品的激勵機制，同時借用其他廠家高端市場常用的營銷手段，如醫(yī)藥網站招商、專業(yè)媒體軟文宣傳、藥交會攤位推廣等配合省內代理人的操作。產品推廣政策的靈活性讓業(yè)務員感覺激勵代理商困難不大，30多元的零售價對多數代理商而言也有一定的利潤空間，代理商應該會考慮。

　　事實上，李經理也沒有更合適的營銷策略，他認為，產品已經“提取”了營銷費用，只要遵循市場保護規(guī)則，同時約束代理商，拿出營銷費用配合市場開發(fā)就可以了。

　　經過近兩年的市場操作，該產品的銷售量開始上升，但知名度沒有達到預期效果。為此，李經理多次為業(yè)務員打氣：“某企業(yè)推廣一心血管產品時，在北京召開學術推廣會后迅速打開全國市場，無非借助公眾媒體和自身品牌影響力。而我們目前的目標很低，在當地打響品牌絕對沒有問題。”于是，R藥企繼續(xù)招商，繼續(xù)配合代理人推廣，開發(fā)打造地方品牌。

　　與此同時，R藥企也認識到，所謂代理商就是代理人通過關系和渠道打進醫(yī)院，以某市來說，大大小小的醫(yī)院有二三十家，若由代理人壟斷某市，則只能做幾家醫(yī)院。在處方藥不能在大眾媒體打廣告的前提下，提高產品知名度讓每個市區(qū)有影響力的醫(yī)院都能用此產品，逐漸獲得醫(yī)生和患者的認同才是最終目的。因此，R藥企一方面鼓勵代理人深挖細耕，一方面要求業(yè)務員走下去，和醫(yī)院醫(yī)生溝通，讓醫(yī)生逐漸認同產品。在此基礎上，R藥企通過一些推廣模式（如配合醫(yī)生撰寫論文等）逐漸接觸更多醫(yī)生，贏得醫(yī)院認同。